リードジェネレーションとは?基本から手法まで

従来のマスマーケティングは、一方的に情報を流し、消費者に向けて広告を押し付けるスタイルの「アウトバウンド」型が主流でした。しかし、多くの情報が簡単に入手できるようになった昨今では、そうした一方的なマーケティングを好まないお客様が増えており、不快に感じられるケースも少なくありません。そこで、新たなマーケティング手法として注目されるようになったのが「インバウンド」によるアプローチです。インバウンドマーケティングを実践するなかでも、お客様から自発的に商品やサービスを選択してもらうためのステップとして重要視されるのがリードジェネレーションです。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションは、2つの単語から成り立つマーケティング用語です。リードとは「ビジネスに何らかの興味を示した人」のこと。そして、ジェネレーションは、「何かをつくり出す」という意味を持ちます。

つまり、リードジェネレーションとは、ビジネスに興味を示す人を自然と引き寄せるための行動を示すものであり、情報提供先となるウェブサイトに引き寄せ、実際にお客様の連絡先といった個人情報を得るための手段のひとつです。

インバウンドマーケティングにおけるリードジェネレーション

リードジェネレーションは、単独でマーケティング効果を発揮するものではなく、通常、インバウンドマーケティングの一部として活用されるものです。インバウンドマーケティングには4つのステップがあり、「ATTRACT(惹きつけ)」「CONVERT(転換)」「CLOSE(顧客化)」「DELIGHT(喜び)」という流れで実践されます。リードジェネレーションは、ステップ2となる「CONVERT(転換)」を実践する際に使われる手法で、メールマガジンやその他コンテンツの配信によって自然とウェブサイトに潜在顧客を惹きつけて「リード」にした後、見込み客へと転換するためのメソッドにあたります。

リードジェネレーションの方法とは?

では、実際にリードジェネレーションはどのような方法で行えば良いのでしょうか。インバウンドマーケティングの流れを確認しつつ、ここでも、4つのステップに分けて実践時の流れを見てみましょう。

ステップ1. ウェブへの集客

リードジェネレーションを実践するためには、お客様を惹きつける情報提供ができていることが前提となります。まずはインバウンドマーケティングのステップ1にあたる「ATTRACT」により、ブログの更新や、ソーシャルメディアポストによる情報提供、キーワード検索からのサイト誘導といったマーケティングチャネルを用いて、潜在顧客をWebサイトに集めます。

ステップ2. アクションページへの誘導

次に、サイト上においてお客様からのアクションを促す仕組みを整えます。
ウェブサイト上に、CTA(Call to Action、アクションを促すボタン)を設置し、サイト訪問者が何らかのアクションを起こしたくなるようなランディングページ(LP)を作成します。CTAをクリックすることで、サイトを訪問したお客様の興味を引く情報が得られることがわかるコピー文を考えてみましょう

ステップ3. オファーの提供

前述したランディングページとは、何らかのオファーを無料で提供する代わりに、お客様の個人情報を獲得することを目的に作られるものです。例えば、無料で利用できるPDFガイドやテンプレートを用意したり、インターネット上で開催するオンラインセミナーに参加したりできるといった魅力的な提案を行うのがポイントです。つまり、ここでのオファーは、お客様にとって価値のあるものを提供する必要があります。

ステップ4. フォームで顧客情報を

お客様がオファーを受け取るためのフローとして、個人情報を入力するフォームを設置します。このとき大切なのが、企業がパーソナライズなマーケティング活動を実践するために必要な情報をすべて項目としてフォームに入れ込むことです。一般的には名前やメールアドレスのほか、住んでいる地区、年齢層、職業などの項目があり、さらに追加してマーケティング分析に使用する項目を追加すると良いでしょう。

リードジェネレーションを成功させるには?

企業側から見ても魅力あるオファーを提案できたとしても、Webサイトを訪問するお客様の層は千差万別。初めてサイトを訪問した人もいれば、すでに商品やサービスの利用を検討する段階にある人もいるはずです。そうした状況を考えると、ひとつのオファーだけですべてのサイト訪問者にアクションを促すのは難しいと言えます。多くのお客様情報を得るためには、お客様それぞれの興味の度合いに合うバラエティーに富んだオファーを提供するとよいでしょう。

基本的な情報を入手したいと考えるお客様には、PDFガイドのようなコンテンツが求められるものであり、すでに具体的な行動に移すことを検討するお客様には、デモや無料トライアルが効果的でしょう。Webサイトのあらゆる場面に、お客様の興味レベルにそった多彩なオファーを提供する場を作り、それぞれのCTAを戦略的に配置することが、リードジェネレーションを成功させる近道となります。

加えて、SNSを上手に活用することも取り入れてみましょう。人気のあるオファーが紹介されているランディングページのURLをSNSで発信することで、企業サイトへの訪問がなくとも、お客様を直接的にリードジェネレーションへとつなげることが可能です。

ツールを使って対応を

インバウンドマーケティングが注目されるにつれて、マーケティング活動のサポートを専門にする企業も増えています。Webサイトの管理だけでも大変であったり、専門的なWebマーケティング担当者が配置されていなかったりする企業であれば、そうした業者を利用するのもよいでしょう。また、リードジェネレーションの実践に役立つ無料ツールなども少しずつ提供されています。まずは導入しやすいツールを利用しながら、より効率的な方法でお客様情報を引き出す施策を考えてみましょう。

 

参考:

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