案件化率と受注率を高める!営業効率を最大化するインサイドセールス

マーケティングとセールスの間には溝があるといわれます。というのも、お客様1人ひとりの興味・関心を育成するにはマーケティング活動だけでは限界があり、見込み客のリストに対してセールス部隊がアプローチをかけても案件化できない、案件化されても受注率が上がってこないという結果を招きやすいからです。

そうした状況が続けば、セールス部は「マーケティング部から届いたデータは役に立たない」と感じ、マーケティング部は「せっかく見込み客を発掘しても、セールス部がクロージングできない」と考えてしまうかもしれません。最終的には、お互いに不満を抱えるだけでなく、業務効率までも下げてしまうことでしょう。こうした課題を回避するために役立つのが、「インサイドセールス」の手法です。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、「内勤営業」とも呼ばれ、展示会や紹介などで得た見込み客のリストに対して、電話やメール、Webなどを利用して、非対面でアプローチしていく営業手法です。テレアポと混同されがちですが、その内容はまったく異なります。テレアポは、文字通りアポイントをとることが目的ですが、インサイドセールスは「見込み客の育成、顧客との関係維持による優良な商談機会の創出」を目的とするものであり、マーケティングとセールスの橋渡しをするような役割があります。

マーケティングによって導き出した見込み客リストは、あくまでも情報のひとつであり、育成されていない見込み客へアプローチしても、営業効率が下がってしまいかねません。なかには、マーケティングオートメーションでスコアリングが高かった見込み客に対して、遠方まで訪問営業したのに自社とは関係ない課題を検討していた、というケースもあるでしょう。そんな営業活動が続けば、コストばかりがかかってしまいます。インサイドセールスを導入できれば、こうした非効率なセールスアプローチを極力減らすことができるでしょう。

インサイドセールスを導入するメリット

これからの新しい営業スタイルとして注目されるインサイドセールスを導入した場合、具体的にはどのようなメリットがあるのか、確認してみましょう。

案件化率・受注率が高まる

これまでの一般的な営業活動は、訪問してお客様のニーズを確認し、後日プレゼンをするという方法が定番でした。しかし、インサイドセールスによって事前に見込み客の関心度やニーズが把握できていれば、プレゼンの成功率がぐっと上がります。見込み客リスト訪問する前に、課題のヒアリングや商品メリットを提示しながら見込み客育成を行っているため、訪問した際の案件化率や受注率向上が期待できます。

働き方改革の第一歩。営業の効率化になる

インサイドセールスを導入することで、「訪問したけれど全く自社商品のニーズがなかった」「購買を決定するキーマンではなかった」といったすれ違いを回避できることもメリットのひとつです。事前に見込み客のニーズや関心度が把握できるため、無駄な訪問を減らすことができるとともに、見込み客のニーズ沿った事前準備ができるため、営業効率を高めることにもつながるでしょう。

人材育成の早期化

これまでの営業部員は、アポイントの獲得から人間関係の構築、ニーズ喚起、プレゼン、クロージング、アフターフォローまでを一人で担当するケースが一般的でした。なかには、アタック先である見込み客のリストも営業部員が集めている企業もあるでしょう。しかし、これだけ多くの業務をこなせる人材を育成するには時間がかかります。インサイドセールスを導入して分業化できれば、営業部員がメインとするプレゼンやクロージングに集中することができ、結果として人材育成を早期化できます。

インサイドセールス導入時のポイント

インサイドセールスを導入するには、まず目的を明確にすることから始まります。インサイドセールスが有効なのは、「リード数はあるので見込み客を育成していきたい」「休眠顧客を活性化させたい」「新規事業に向けたリードを獲得したい」といったシーンが代表的です。目的によって、その後のシナリオ設計が大きく変わるので、どのように活用していきたいかを最初に決めておきましょう。

目的を明確にしたら、その目的を達成するためのシナリオを設計します。シナリオ設計でポイントとなるのが、ステップの定義と各ステップにおけるアクションの明確化です。例えば、名刺を入手した段階でメルマガを発行し、メルマガの開封率が一定値を超えたら電話アプローチをするといった、手順とアプローチ方法を明確にしておく必要があります。リストを集めてとにかく電話する、といったテレアポのアプローチとは異なることを覚えておきましょう。

また、インサイドセールス導入にはコストも必要です。自社内でチームを育成するのか、外部に委託して活用するのかによっても、必要経費が異なります。インサイドセールスは短期的な施策ではなく、少なくとも半年程度は腰をすえて取り組む必要があるため、まずは試してみたい、どのようにシナリオを設計したらよいかわからないという場合には、外部委託を検討するのもよいでしょう。

営業活動を効率化しながらも受注力を高める

インサイドセールスの導入は、関心の低い見込み客への訪問を減らし、事前に把握したニーズに合わせて準備や手間を軽減するといった業務効率の向上につながるものです。加えて、十分に育成した見込み客への訪問営業ができるため、案件化しやすく、プレゼンの成功率が上がるといった受注力アップにも役立ちます。インサイドセールスによるメリットを理解し、導入の可否を検討してみましょう。

 

参考:

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