4Pから4Cへ:マーケティングミックスの考え方

マーケティングでよく知られる戦略に、「4P」があります。マーケティングミックスと呼ばれる戦略のひとつですが、そこからさらに発展した「4C」戦略が近年注目されています。

4Pから4Cにマーケティングの考え方をシフトすることにより、企業のマーケティングをより効果的に行うことができます。しかし、具体的にはどんな変化があるのかがわからない人も多いかもしれません。4Cとはどんな戦略なのか、その特徴についてお伝えします。

マーケティングミックスとは

さまざまな側面を視野に入れて統合的なマーケティング戦略を行うマーケティングミックス。その代表的な理論が今回紹介する4Pと4Cです。4Pでは、商品(product)、値段(price)、場所(place)、プロモーション(promotion)という4つの側面から全体的にマーケティング戦略を考えます。では、4Cはどのような要素で構成されているのでしょうか。

近年注目される4Cとは?

前述のとおり、4Pは商品(product)、値段(price)、場所(place)、プロモーション(promotion)というフレームワークを用います。では、4Cとは何を指すのでしょうか。まずは用語の意味から確認してみましょう。

<4Cとは>

  • 顧客の求める価値(Customer Value)
  • 顧客が支払う額(Customer Cost)
  • 顧客にとっての利便性(Convenience)
  • 顧客とのコミュニケーション(Communication)

実際に、4Pから4Cに戦略をシフトする場合、どのように考え方を変えていけばよいのか具体的に見てみましょう。

ProductからConsumer Valueへ

まず最初に取り入れたいのが、「商品」(product)という観念から、「顧客の求める価値」(consumer value)へのシフトです。どんなに良い商品をつくり出したとしても、単純なマス向けマーケティングをするだけでは成果は現れにくいもの。売れる商品をつくり出すためには、まずは顧客が何を求めているのかを理解することが大切です。

顧客が何を望んでいるかを知るために企業がまずできることは、顧客からのフィードバックに耳を傾けることでしょう。特に、ネガティブな意見を真摯に受け止めることが、顧客が欲している商品を提供することへとつながります。ソーシャルメディアを利用して質問を投げかけ、本音を引き出すのもよいでしょう。

PriceからConsumer Costへ

企業が設定する商品の価格は、あくまでも企業目線で考えた金額にすぎません。企業目線ではなく、顧客目線での価値を考えることで、「いくらならこの商品を購入してもらえるか」が見えてきます。

顧客目線のコストを考えるためには、求めるターゲット層の収入規模や価値観を理解する必要があります。例えば、ターゲットを富裕層とするのか、一般層とするのかによってコスト設定が異なるはずです。ただ価格を下げれば売れるというものではなく、「自社の顧客層はこの商品にいくら支払うか」を前提にして、顧客が満足する値段の提示を考えてみましょう。

PlaceからConvenienceへ

4Pでいうところの「Place」はそのまま、商品を売る場所を考えること。もちろん販売する場所があっての商品展開が可能ですが、どこでもよいというわけではありません。そこで、4Cの概念にシフトし、「その場所が顧客にとってどれだけ便利で買いやすい場所か」という視点で見てみましょう。自社の顧客層の傾向を分析するのです。例えばオンラインショッピングやカタログの利用、店舗での購入のうちどれに最も興味を示すのか、またどのような購買行動をとるのかなどを確認する必要があるでしょう。

加えて、支払い方法について分析することも大切です。現金か、クレジットカードか、またポイントなどの特典を求めているのか。また、場所だけではなく、どのような購買経験を求めているのかといった情報をそろえましょう。その結果、顧客が買いやすいと感じる利便性を高め、商品が売れやすい環境を整えることができます。

PromotionからCommunicationへ

PRの手段として実施されるプロモーションは、コミュニケーションの一部ではありますが、企業側からの一方的な情報の押しつけになりやすいという難点があります。そこで、4Cでは、顧客との対話を重視するコミュニケーションの視点でマーケティング戦略を考察します。「対話」という観点からマーケティングを考えることで、顧客と企業の間にギブアンドテイクという関係性が生まれるのが大きな利点です。

例えば、インタラクティブな広告を使う、ソーシャルメディア上で対話を行いつつマーケティングを行うなどが考えられます。まず、顧客に役立つ情報を提供しつつ商品の宣伝をするといった、対話目線でマーケティングを行う手段を吟味してみることから始めましょう。

共生4Cも視野に

4Pの概念は、基本的に企業側の意図を重視する傾向にあるため、自社内でマーケティング戦略を施行しやすいかもしれません。しかし、顧客目線を重視する4Cは、自社内ですべてを把握することが難しいケースもありえます。そんなときに役立つのが「共生4C」というワークスタイルです。

共生4Cでは、他業種と組み、それぞれの特性を活かしながら共同で4C戦略を行います。顧客の情報収集をマーケットリサーチ会社に依頼し、顧客アウトリーチはまた別の企業に依頼するというように、他企業と組みながらマーケティングを行う方法も注目されています。自社の特性を考えながら、効果的な共生ができる方法を考えてみましょう。

マーケティングミックスで最適な戦略を

今日のマーケティングの焦点は顧客目線が重視され、企業目線のみに偏るものではありません。顧客のことを十分に理解し、いかに顧客の求める商品を、顧客の都合の良い方法で提供できるかがビジネス成功のカギを握ります。もちろん、さまざまな視点から戦略を考えるだけでなく、それを実際の行動に移し、成果を上げることが大切です。顧客の行動心理や購買行動を理解するとともに、実施可能な施策を検討してみましょう。


参考:

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