ダイレクトマーケティングで顧客との関係を強化?その方法とは

インターネットをはじめとするさまざまなメディアの発達により、売り手と買い手の距離がますます近くなっているなかで、ダイレクトマーケティングの手法が注目されています。店舗販売に頼らないダイレクトマーケティングとは何かを見直し、その効果的な活用について説明します。

ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングとは、不特定多数に見てもらう、または聞いてもらうだけの広告や宣伝と違って、特定の顧客に対して物理的なメディアを使って直接アプローチするものです。またそれによりフリーダイヤルへの問い合わせやリンクのクリック、資料請求といった顧客からの反応を促し、反応のあった見込み客と継続的なコミュニケーションをとることに焦点がおかれます。ダイレクトマーケティングを行うためには、まず顧客情報をデータベース化して分析し、ターゲットを特定することが重要なポイントとなります。どのようなアプローチでどれだけ反応があったかを計測することが可能ですから、結果を分析して改善につなげることも必要です。

ダイレクトマーケティングの手法

ダイレクトマーケティングの手法としては、ダイレクトメールや電子メールを使うものが一般的ですが、WEB媒体やソーシャルメディア、電話、訪問販売などのメディアを組み合わせることもあります。メディアとしてインターネットを利用したオンライン型と、それ以外のオフライン型に分けて紹介します。

オンライン型

Eメールマーケティング

あらかじめ抽出したターゲット顧客にEメールによる広告を送るもので、通常のテキストメッセージではなくWebサイト風のメールを送ることもできます。低コストですが、迷惑メールやスパムメールと区別して開封率を高めるため、事前に受け取り承諾した顧客に発信するオプトインメールで効果を高める工夫も必要です。電子メールだけでなく、ターゲット顧客の携帯電話にSMSメッセージを送る手法もあります。

ソーシャルメディアマーケティング

FacebookやTwitter、Instagramなどのソーシャルメディアを使ったマーケティングで、キャンペーンの宣伝に利用したり、ユーザーを情報拡散のインフルエンサーとして利用したりすることもできます。ソーシャルメディアの場合は対象となるユーザーの好みや行動パターンが見えやすいため、対象特定の精度は高まるといえます。

Eコマース

インターネット上で商品を売買するネットショップやネット通販などで、その市場規模は近年延び続けています。マーケティングの観点からは、まずサイトの構築、次にサイトへの呼び込み、そしてリピートへの誘導が必要ですが、特にこのリピートを誘導するターゲット顧客の特定とアプローチに、ダイレクトマーケティングの手法が使われます。

オフライン型

ダイレクトメール

特定のターゲット顧客に直接カタログなどを郵送したり配達したりするもので、電子メールなどのオンラインの媒体よりもたくさんの情報を提供できます。印刷代や郵送代などのコストはかかりますが、クーポン券を添付して顧客の引き込みを誘導することで、顧客の反応を測ることもできます。

テレマーケティング

既になんらかのかたちでコンタクトがあった顧客に電話をして、商品やサービスの紹介や宣伝をするものです。顧客とリアルタイムでコミュニケーションするため、顧客の微妙な反応もキャッチできてすぐに対応できるというメリットがありますが、ターゲット顧客が大量の場合は負荷が大きくなります。

カタログ販売:店舗販売ではなく、あらかじめ配布したカタログから選んだ商品を注文して発送するもので、通信販売とも呼ばれます。不特定多数に一斉にカタログを送るのではなく、何らかの方法で特定したセグメント化された顧客候補に対してカタログを送り、販売につなげたり反応を測ったりするという点で、ダイレクトマーケティングとなります。

ダイレクトマーケティングのメリット

ダイレクトマーケティングのメリットとしては、以下が挙げられます。

  1. ダイレクトマーケティングはテレビやラジオなどを使った宣伝よりもコストが安いため、費用対効果が高く、低コストで精度の高いマーケティングが可能となります。またコストが安い分、どのような手法をとれば高い効果が得られるかを試行錯誤しながら、最適な手法を選ぶこともできます。
  2. 顧客の反応や売上げなど効果の測定やモニタリングが可能で、結果を効果の予測にも利用できるなど、PDCAにつなげやすくなります。
  3. あらかじめ特定した顧客候補に対してダイレクトマーケティングを行うことにより、潜在顧客を見込み客へと効率的にリードすることができます。 

ダイレクトマーケティングの効果を上げるには

ダイレクトマーケティングで重要なのは、ターゲットとなる顧客を絞ってダイレクトにアプローチするだけではありません。アプローチした顧客の反応を見てコミュニケーションを継続し、顧客との関係を強化することが大切です。オンラインメディアも活用したダイレクトマーケティングを今一度見直して、効果的に売上げ向上につなげましょう。

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