BtoBの新規顧客開拓は難しい?失敗しない方法とは

固定客からのリピートオーダーを待っているだけでは、事業の発展性に限界があります。固定客を競合他社に奪われないようにすることも大切ですが、新しい顧客を獲得し、顧客層のポートフォリオを充実させていくことが必要です。とはいえ、顧客を開拓するというと難易度が高いイメージがあり、尻込みしたり、思うように進まなかったりすることが多いのではないでしょうか。そこで、新規顧客開拓への取り組みの際、ありがちな失敗例とそれを回避するポイントをご紹介します。

新規顧客開拓の種類

新しい顧客を獲得しようとする場合、既にコンペティター(競合)が展開している同じような商品やサービスを使っている顧客に対し、自社に乗り換えてもらうことを目的としたものや、そもそも同種の商品やサービスを使ったことがない顧客に対し、新しいものを導入してもらおうとするなどが、パターンとして考えられます。

また、新規顧客開拓の手法として、訪問やテレマーケティングなどで直接、顧客にアプローチをかけるものと、各種媒体を使った宣伝広告や見本市への出展などで集客を試み、顧客候補からのコンタクトを待つものとが存在します。

ひとくちに新規顧客開拓といっても、どのパターンに該当するかでやり方やコツも違ってきます。

新規顧客開拓の失敗例

新しい顧客の開拓に取り組む際の典型的な失敗は、具体的な戦略や事前調査などの準備を進めずに取り組んだため、時間をかけた割には思うような結果が出ずに、モチベーションも下がってしまうようなケースです。この原因として、以下が挙げられます。

戦略がたてられていない

どのような顧客をターゲットとして、何をアピールポイントとしてどのように攻めるかの戦略が事前にたてられていないと、顧客にアプローチするシナリオもうまく描けません。今までコンタクトをとったことがない顧客に対し、売り込みをかけることが新規顧客開拓だと思ってしまうと、顧客に興味をもたれる確率はかなり低いものとなります。

予算がとれていない

そもそも、新規顧客開拓には、それなりの費用をかける必要があります。通常の既存顧客のフォローとは別枠の予算をとらずに、限られた予算内で新しい顧客の獲得に取り組むと、営業パーソンとしても既存顧客のフォローを少しだけ延長する程度の活動しかできず、思うような結果が出ません。

結果のフィードバックと分析ができていない

新しい顧客にコンタクトをとっても、成果が出ない原因の一つとして、結果や得られた情報を記録として残し、分析する作業をしていないことも挙げられます。また、営業セクションの中での情報交換ができておらず、同じ顧客候補を複数の営業パーソンがコンタクトをとってしまうというケースは、時間の無駄でしかありません。

効果的な新規顧客開拓

では上記のような失敗を回避して新規顧客開拓を成功させるためには、どうしたらよいでしょうか。そのポイントを、ご紹介します。

十分な事前調査と戦略の設定

まずアプローチをかける前に、自社の商品やサービスと同じ競合他社のものを使っているのかどうかを把握します。可能であれば、それに満足しているか、他社への買い替えを検討しているかを把握することできれば、貴重な情報となります。売り込もうとする製品やサービスを過去も現在も使っていない顧客の場合は、売り込むことよりもまず商品やサービスの利便性を紹介することから始めるなど、段階的にアプローチするためのシナリオを作ります。

アプローチをかける顧客リストは、こうした点を考慮してグループ分けしておく必要があります。

予算をとる

自らターゲット客にアプローチするだけでなく集客により客先からのコンタクトを待つ手法も、一見消極的ですが非常に有効です。しかしこの場合は、Webサイトのコンテンツ充実や仕掛けづくり、展示会への出展や広告・宣伝など、それなりの費用をかける必要があります。費用対効果が高い手法を検討したうえで予算をとり、また実行したらその結果を測ってPDCAサイクルに役立てましょう。

社内の情報共有

アプローチした結果はすべて記録し、コンタクトした顧客リストとともにそれらの情報を社内で共有して、分析できるシステムを立ち上げておきます。同じ顧客に同じ対象を繰り返してしまう失敗が避けられるだけでなく、うまくいかなかった原因を分析することで、成功につなげる可能性が高まります。

コツをつかんでチャレンジを

新規顧客開拓は既存顧客のフォローよりも難易度が高いと思われがちですが、しっかりした戦略を立てれば困難なものではなく、結果が目に見える非常にやりがいのある仕事となります。失敗しないためのポイントをおさえて自社の強みとし、事業発展に役立てましょう。

 

参考:

新規開拓営業で結果が出る4つの方法|Sales Marketing Lab

関連記事