ポジショニング戦略の作り方③：戦略キャンバスとは？作り方を解説
ここまで、下記を行なってきました。
- ポジショニング戦略とは？
- どの要素でポジショニングを図るか？
- 洗い出した各要素はどれだけ消費者にとって重要か？
本稿では整理してきた”重要な要素”を元に、戦略キャンバスを使ったポジショニング設計に入っていきます。
※WOWOWコミュニケーションズのマーケティング事例はこちら。
※ポジショニング戦略の作り方シリーズ
- ポジショニング戦略とは？作り方と気を付けるべき7つのポイント
- ポジショニング戦略の作り方①：14個の質問
- ポジショニング戦略の作り方②：その要素、本当に重要？
- ポジショニング戦略の作り方③：戦略キャンバスとは？作り方を解説
- ポジショニング戦略の作り方④：利益構造分解
そもそも、戦略キャンバスとは？
戦略キャンバスとは「ブルー・オーシャン戦略における分析ツール」です。
2005年に出版された「ブルー・オーシャン戦略」の中で取り上げられたツールであり、単純な4象限のポジショニングよりも広く深く市場を分析できる便利なツール。
ここでは、具体的な作り方を解説していきます。
要素の整理
今回も前回に引き続き「コンタクトセンター」を元に、話を続けます。コンタクトセンター事業において、比較すべき重要な要素は下記です。
- コンタクトセンターの質
- お問合せを捌く量
- 研修制度
- 価格
- 対応力
- 対応している業界
…etc
※実際はさらに数十個とあります。
要素の洗い出し方は、下記の記事をご覧ください。
この要素を、次の表に並べていきます。
要素を表に並べる
手順は簡単です。下記のような表をパワーポイントやエクセルで作り、1列目に先ほどの要素を入れましょう。
順番は特に気にしなくて大丈夫です。また2列目と3列目の意味は下記です。
- 2列目：これから行うマッピングにおいて、左におくほど対象の要素が市場・競合に対して劣っている。逆も然り。
- 3列目：対象要素は「何によって変化するのか？」、変動要因を記載します。
2列目は真に測定することは困難です。できるだけ定量データを集めつつ、計測困難な部分は、正直、感覚的な配置になります。
3列目は記載後「この要因はコントロール可能か？」を考えます。例えば、コンタクトセンターで言えば競合他社の席数をコントロールすることはできません。
コントロールできない部分に思考を当てても意味がないので、変動可能要因に目を向けましょう。
比較対象を抽出する
ここで重要なのが「課題を解決できる対象」を抽出することです。どうしても同業界の競合が気になりますが、顧客にとって課題解決できる手段は様々です。
コンタクトセンターでは、下記が比較対象になります。
- 同業界競合他社
- テクノロジー企業 ※主にチャットボットや音声AI
- 新規参入者
…etc
※実際には各競合企業ごとにマッピングします。
このステップでは必ず「新規参入者」を入れましょう。ポジショニング戦略構築上、最も悩まされるのが新規参入者です。理由は単純に、情報がないからです。
故に「もし、自分は新規参入者ならどの要素で攻めるだろう？」と考えておきます。そうすることで、もし新規参入者が現れても被害を最小限にできます。
比較対象をマッピングする
ここからは、パズルような感覚です。作成した表に、先ほど抽出した候補を色別に配置していきましょう。
ここでのポイントは「できるだけ差をつけて配置」することです。戦略キャンバスを作る目的は「どの要素で勝っているか、また勝てる伸び代があるか」を抽出することです。
自社を“現実的”な位置にマッピングする
最後に、自社をマッピングさせます。
ここで重要なのは“現実的”な位置におくこと。背伸びも謙虚も不要です。事実、どこに位置しているのか、冷静に見極めましょう。
自社のどこを伸ばせば勝てるのか、伸び代を見極める
最後に、どこで戦うべきかを考えます。下記の条件が揃った要素がいいでしょう。
- 変動要因がコントロールできる
- あと少しで他社を引き離せる
- 投資すれば勝てるイメージがある
一方で、勝つことを諦める要素も決めましょう。顧客のニーズは千差万別です。自社の得意な部分を特定し、そこにオールインしましょう。
その上で、利益を確保できているかを確認します。
最後に
これで、とるべきポジションは確定です。作った表はチーム・社内に連携し「どの要素で勝ちに行くか」を共通認識として持てるよう、PDF等でシェアしましょう。
最後に、次のステップで「とるべきポジションで、黒字化できるのか？」を整えていきます。
※フレームワークなどの参照元
- www.amazon.co.jp/dp/B01EH12AJ6
- www.amazon.co.jp/dp/B01GBZX130
- www.amazon.co.jp/dp/4408650056
- https://note.com/yosun/n/n1f3e42827eb1
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