インバウンドマーケティングとは。新しい視点にシフトしよう
インターネットの発達によって、消費者の目に触れる情報量が増えたことから、企業側から一方的に情報を押しつけるようなマーケティング施策は通用しにくくなっています。主流とされていたプッシュ型の施策は過去のものとなりつつある今、時代の変化に合わせて“新しい視点”に立ったマーケティングにシフトしていく必要があるでしょう。
インバウンドマーケティングは、従来のプッシュ型による「顧客を見つける」施策ではなく、消費者が関心を持つ情報を発信することで「お客様から商品やサービスを見つけてもらう」手法です。効率的に購買意欲を高めるために知っておきたい「インバウンドマーケティング」について、その考え方と施策を成功に導くポイントを考えてみましょう。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドとは「外から内へ」という概念です。企業が主体となって顧客を探し、アプローチを行うアウトバウンド型ではなく、顧客自身が商品やサービスを見つけられるような仕組を整えていくのが「インバウンドマーケティング」と呼ばれる手法となります。
例えば、動画やブログなどを使った情報提供を行いながら、検索で上位表示をさせたり、SNSで拡散させたりして、お客様が自然と自社商品やサービスへの興味が高まるようなコンテンツを設計するのもひとつの方法です。このようなマーケティング手法が注目されるようになった背景としては、テクノロジーの進化という大きな要因があります。PCやスマートフォンの普及によって、消費者側としてさまざまな情報へのアクセスが容易になり、その一方で、不要な情報をシャットアウトできるようになりました。企業が届けたい情報を一方的に送りつけるような従来のマーケティング手法は、効果が下がるだけでなく、消費者に嫌われてしまう一因にもなり得ます。
お客様が自身の判断に基づいて、商品やサービスを選べる現代において、「インバウンドマーケティング」は購買意欲を高めるために外せない手法のひとつと言えるでしょう。
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングの実践に当たり、一番のメリットとして挙げられるのが「マーケティングの効率化」です。
自社商品・サービスに対して、もともと関心の低い消費者よりも、関心の高い見込み客にアプローチした方が、施策の成功率は高まります。従来のアウトバウンドマーケティングは、不特定多数の消費者に一律で情報を届ける方法であり、近年では施策の費用対効果が低くなりがちです。一方で、インバウンドマーケティングは、自社のコンテンツに興味がある人に集中して、購買意欲を育てていく手法と言えます。結果として、見込み客から顧客化へのコンバージョン率を高めることができるというメリットがあります。これまで主流となっていたマス広告やDM等を使ったアプローチと比べて、効果を高めながらも大きなコスト削減が期待できるでしょう。
また、インバウンドマーケティングは、ファンづくりにも貢献します。消費者にとって興味のあるコンテンツを提供し続けていくことで、商品・サービスへのロイヤリティが高まる可能性が広がります。ロイヤリティ向上によりファン化が進むと、個々が持つ「誰かに伝えたい」という気持ちを刺激し口コミにもつながります。好意的な情報が広がることで、ますますお客様が増えるという好循環が生まれるのです。
加えて、多くの企業がインバウンドマーケティングを導入する理由のひとつとして、実行しやすい点も挙げられます。ほかのマーケティング施策と比べて低予算で実行でき、初期投資をかけずにスタートできるのも魅力です。さらに、見込み客を集めるために制作したコンテンツは、自社の資産となり、長期的な集客窓口となって運用できるという点も大きなメリットと言えます。
成功させるためのプロセス
インバウンドマーケティングは、主にWeb上で行われます。良質のコンテンツを提供することで顧客を集める手法が主流ですが、課題となるのが、「コンテンツ内容をどうするか」という点でしょう。
インバウンドマーケティングでよくある失敗例として、企業側が伝えたい情報だけを一方的に掲載するだけで、結局、お客様の興味を引くことができないというケースが挙げられます。良質なコンテンツを提供するためには、「顧客の購買プロセスに応じて、顧客が欲しいと思える情報」を届ける必要があります。
購買プロセスを「認知段階」、「関心育成段階」、「比較段階」、「リピート促進段階」に分けて、それぞれの段階で、どのような情報が求められるかを検討することで、より効果の高いマーケティング施策となります。以下のポイントを確認しながら、成功させるためのプロセスを考えてみましょう。
- 認知段階
自社の商品・サービスを知ってもらうという「認知段階」では、まだニーズが顕在化していないため、購買を促すことはできません。提供する商品・サービスが、消費者にとってどのようなメリットをもたらすのか、その必要性を訴求していく段階として、まずはSEO対策を重視したコンテンツの制作を進めましょう。お客様が求めている情報を精査し、関連キーワードを盛り込んだコンテンツを開発することが肝心です。 - 関心育成段階
ニーズが顕在化し、消費者が情報を集めている状況にあるのが、「関心育成段階」です。ブログやメルマガ、eBookの配布などを実施して、商品・サービスの特徴をアピールしてみましょう。成功事例やお客様の声を発信しながら、消費者からの信頼につながるようなアプローチ方法を検討しましょう。 - 比較段階
購入意欲も高まり、競合他社との比較をし始める「比較段階」では、自社商品の差別化ポイントを積極的にアピールするタイミングです。ランディングページや個別メールなどで、比較・検討に必要な情報を届けます。お試し期間を設けたりサンプル品を提供したりして、実際に利用してもらう機会を提供する、また、気軽に問い合わせができるような体制づくりを行うといった、お客様の行動をサポートする仕組みが漏れなく整理されているかをチェックしてみましょう。 - リピート段階
購入後のフォローがファン化を促進させ、リピート購買や口コミ拡大につながります。「リピート段階」では、マーケティングオートメーションを利用したメール配信や、定期的なお客様向けイベントの開催、会員制サイトの設立といった施策が有効です。
インバウンドマーケティングに利用できる媒体
インバウンドマーケティングに利用できる媒体にはさまざまなものがあります。なかでも、認知段階からリピート段階まで、すべてのタイミングにおいて活用できるのが「動画」や「SNS」です。
- 動画マーケティング
視覚と聴覚を刺激する動画媒体は、文字情報と比べて、情報伝達力が高まります。近年、注目されている「動画マーケティング」は、施策に取り入れる企業が増えていることから、かかるコストも下がりつつあり、着手しやすくなっているのも魅力です。動画ならではのメリットや、今後の展望も考えられます。
動画マーケティングについての詳しくはこちらをどうぞ→「動画マーケティングのメリットと今後の展望に注目！」 - SNSマーケティング
インバウンドマーケティングを仕掛けていくうえで、必須とも言えるツールがSNSでしょう。SNSは、個々の見込み客にアプローチでき、認知から商品理解、ファン化までを、ひとつの媒体で導くことができます。
有名なところではTwitterを活用した事例があります。
SNSマーケティングについての詳しくはこちらをどうぞ→「効果的なSNS活用法～Twitter」
インバウンドマーケティングでファンをつくろう
マーケティングを行う目的のひとつに「ファンづくり」があります。顧客のファン化は、リピート購買率が高まると同時に、口コミによるファン層の拡大が期待できます。インバウンドマーケティングは、ファン化を促進させる手法のひとつ。効果的なコンテンツの提供で、マーケティングの成功に導きましょう。
参考：